Über aktuelle Entwicklungen im Recruiting

18.07.2019|Jasmin sagt...|
Kolumne-Christiane-sagt

…Recruiting und Vertrieb sind ein und dasselbe!

Eine Stellenanzeige hochladen, viele passende Bewerbungen erhalten und den geeignetsten Kandidaten innerhalb kürzester Zeit einstellen – das gibt es schon lange nicht mehr. Der Arbeitsmarkt hat sich verändert; Recruiter müssen immer mehr in die Akquise gehen und Bewerber aktiv ansprechen. Kein Wunder also, dass behauptet wird, Recruiting erinnere immer stärker an den Vertrieb: Bewerber sind wie Kunden, die von einem Produkt überzeugt werden müssen – im Personalmarketing vom „Produkt“ Arbeitgeber.

Wir wollten wissen, wie stark sich Recruiting und Vertrieb wirklich ähneln: Was verbindet sie und was unterscheidet sie voneinander? Dafür haben wir von index unsere HR-Generalistin Jasmin und unsere erfahrenste Vertrieblerin Christiane befragt, die beide langjährige Erfahrung im Headhunting mitbringen.

„Früher hat HR verwaltet, heute ist HR ein wesentlicher Erfolgsfaktor in Unternehmen.“

Ihr seid beide seit mehreren Jahren in der Personaldienstleistungsbranche tätig. Hat sich das Recruiting durch den Fachkräftemangel wirklich so stark verändert?

Jasmin: Auf jeden Fall. Der Job des Recruiters hat sich in den letzten 20 Jahren stark gewandelt. Allerdings würde ich hier schon eine Unterscheidung treffen: Auf der einen Seite steht das Recruiting für das eigene Unternehmen, wie ich es gerade mache, auf der anderen das Recruiting von Personaldienstleistern, die im Auftrag von Unternehmen handeln. Für die Personalabteilung in Unternehmen lässt sich auf jeden Fall sagen, dass der Job früher einen viel höheren Verwaltungsaspekt hatte und z. B. Urlaubsanträge verwaltet wurden, Krankmeldungen bearbeitet usw. Heute kommen dafür moderne HR-Tools zum Einsatz, sodass der Prozess komplett automatisiert abläuft oder Office Manager übernehmen diese Aufgaben. Früher hat HR verwaltet, heute ist HR ein wesentlicher Erfolgsfaktor in Unternehmen. Zu den Kernaufgaben gehört die Suche nach den passenden Kandidaten, deren Betreuung und Entwicklung. Das Recruiting ist auf jeden Fall vertriebsorientierter geworden.

Christiane: Das sehe ich ganz genauso. Ich war viele Jahre Abteilungsleiterin und Geschäftsführerin in der Personaldienstleistung, arbeite jetzt als Key Account Managerin und kenne somit, wie man so schön sagt, beide Seiten der Medaille. Dabei haben Personaldienstleister immer schon „klassisches“, also vertriebsorientiertes Recruiting durchgeführt. Somit hat sich mein Jobwechsel in den Vertrieb auch nicht wie ein kompletter Neuanfang angefühlt. Natürlich haben sich meine Aufgaben verändert, aber grundsätzlich sind sich der Recruiting- und Vertriebsprozess sehr, sehr ähnlich.

Bewerbungsgespräch mit Kandidaten

Wie sehen diese Gemeinsamkeiten genau aus?

Christiane: Nun ja, in beiden Abteilungen steht am Anfang erst einmal die Suche und Kontaktaufnahme mit dem Bewerber bzw. Kunden: Als Personaldienstleister habe ich mehr mit verschiedenen Kandidaten zu tun, im Vertrieb betreue ich oft dieselben Kunden, wobei man natürlich auch versucht, seinen Kundenstamm zu erweitern. Das Ziel ist dasselbe: Wir verkaufen ein Produkt. Denn seien wir ganz ehrlich, als Personalberater verkaufe ich dem Unternehmen einen Mitarbeiter.

Das ist aber keinesfalls abwertend gemeint, denn erfolgreich ist man in beiden Bereichen nur, wenn man den Menschen dahinter sieht und sich in ihn einfühlt. Man versucht, ein Gefühl füreinander zu finden. Dazu gehört auch zu überlegen: Welche Bedürfnisse hat mein Gegenüber? Aus welchem individuellen Gründen benötigt der Kunde genau mein Produkt?

Jasmin: Genau, so gehe ich bei meinen Kandidaten auch vor. Man muss natürlich die Vorzüge des Arbeitgebers hervorstellen, also Werbung für sich selbst machen. Als guter Recruiter muss man individuell auf die Bedürfnisse des potenziellen Mitarbeiters eingehen, z. B. die Lebenssituation, die Vorstellungen, die teilweise auch davon abhängen, ob der Bewerber aus der Generation X, Y oder Z stammt. Das Ziel ist es, eine Win-win-Situation zu schaffen.

Wie geht der Prozess dann weiter?

Jasmin: Nun ja, genau an dieser Stelle sehe ich einen Unterschied: Im Recruiting reicht es nicht, wenn der Bewerber möchte. Wir als Unternehmen müssen uns auch überlegen, ob der Bewerber zu uns passt. Formal kann der Kandidat alle Anforderungen erfüllen, aber auch die Persönlichkeit, die Wertvorstellung muss mit der Firma insgesamt und dem jeweiligen Team übereinstimmen. Das ist wieder der vielbesprochene Cultural Fit, den man als Personaler prüfen muss.

Christiane: Das mache ich mit meinen Kunden auch.

Jasmin: Ach ja? Erzähl mal.

Christiane: Es geht schon los bei: Kann das Produkt überhaupt in der Firma bedient werden? Haben sie überhaupt genügend Mitarbeiter, die passende Technik dafür? Ich kann den Leuten viel verkaufen, aber das ist nicht Sinn der Sache. Meine Kunden sollen zufrieden sein, deshalb muss ihnen das Produkt einen Mehrwert bieten. Das klappt nur, wenn sie zum Produkt passen und das Produkt zu ihnen. Ich verstehe aber, was du meinst. Das Abchecken der Qualifikationen ist im Recruiting wesentlich detaillierter.

Jasmin: Ja, eine Bewerbungsphase kann schon einige Wochen dauern. Vor allem dann, wenn wir Bewerber um eine Arbeitsprobe bitten und sie zum Beispiel eine Case Study vorbereiten. Übrigens sind bei uns auch mehrere Leute an Personalentscheidungen beteiligt, in der Regel auch die potenziellen Kollegen aus der Abteilung.

Und die Endphase ist wieder dieselbe?

Christiane: Auf jeden Fall, denn zum Schluss geht es bei beiden in die Vertragsverhandlung. Ein Mitarbeiter nimmt die Stelle an, wenn Faktoren wie Gehalt, Stunden, Arbeitsatmosphäre, Benefits usw. stimmen. Genauso ist es im Vertrieb: Dort entscheiden Preis und Leistung über den Verkauf.

Jasmin: Stimmt. Und das Onboarding, das neue Mitarbeiter bei uns bekommen, sind dann die Demo-Schulungen, die du mit deinen Kunden machst.

Wenn die Prozesse so ähnlich sind, welche Eigenschaften braucht man dann für beide Berufe?

Christiane: Wie gesagt, da es so sehr um die Bedürfnisse des Gegenübers geht, muss man für beide Berufe eine gute Menschenkenntnis besitzen. Außerdem braucht man eine hohe Schmerztoleranz, schließlich hat man in jede Suche und Akquise nicht nur Zeit investiert, sondern auch Emotionen! Ein gewisses Talent braucht man dafür unbedingt.

Jasmin: Eine hohe Schmerztoleranz muss man im Recruiting auf jeden Fall haben. Heutzutage hört man halt viel häufiger ein „Nein“ als früher, falls man überhaupt eine Rückmeldung bekommt. In der Direktansprache sollte man deshalb individuell und gezielt auf die Personen eingehen, genauso wie Christiane es im Vertrieb macht. Wer heute auf der Suche nach geeigneten Fachkräften ist, muss begeistern und überzeugen können, man braucht Biss und Willen. Außerdem heißt es, Durchhaltevermögen bewahren.

„Mit den richtigen Mitarbeitern generiert man mehr Umsatz. Das bedeutet auch: Jede Fehleinstellung kostet das Unternehmen Geld.“

Trotz der vielen Gemeinsamkeiten: Welche Unterschiede seht ihr?

Christiane: Als erster Unterschied fällt mir ein, dass der Vertrieb schon immer kennzahlenorientierter war. Das war im Recruiting nicht immer so, kommt aber immer mehr.

Jasmin: Im Recruiting wird jetzt mehr mit KPIs wie Time-to-hire usw. gearbeitet, vor allem bei Personaldienstleistern, aber auch in den Personalabteilungen von Unternehmen selbst. Dazu kommt natürlich das Vergütungsmodell. In Unternehmen haben Personaler meist ein Festgehalt und werden nicht am Umsatz gemessen, Personaldienstleister arbeiten oft auf Provisionsbasis und stocken ihr Gehalt auf, indem sie Kandidaten erfolgreich vermitteln.

Christiane: So arbeiten Vertriebler natürlich auch. Ich denke, dass im Vertrieb deswegen oft ein größerer Druck herrscht, da der Erfolg anhand von Zahlen gemessen wird. Eigentlich müssen Recruiter aber unter einem genauso hohen Druck stehen. Die Unternehmen vergessen nämlich oft eines: Mit den richtigen Mitarbeitern generiert man mehr Umsatz. Das bedeutet auch: Jede Fehleinstellung kostet das Unternehmen Geld. Wenn du zwei Leute einstellst, die nicht funktionieren, dann rechne mal hoch, wie viel Umsatzschaden das bringt.

Berechnungen am Laptop

Ist das auch der Grund dafür, dass es immer schwierig wird, Mitarbeiter für den Vertrieb zu finden?

Jasmin: Das kann ich mir gut vorstellen. Es ist schade, dass Recruiting beim Nachwuchs als viel attraktiver wahrgenommen wird als der Vertrieb. Ich denke, viele fürchten sich vor dem Umsatzdruck im Vertrieb.

Christiane: Das denke ich auch. Der größte Unterschied liegt für mich in der Wahrnehmung von außen. Das Vorurteil über den Vertrieb lautet: Du verkaufst dem Papst ein Doppelbett. Die meisten denken, es gehe darum, möglichst vielen Leuten etwas aufzuquatschen, was sie gar nicht brauchen oder möchten. Das schlechte Image stimmt jedoch nicht, denn ohne Vertrieb gäbe es keine Konjunktur.

Jasmin: Das muss daran liegen, dass sie das Verständnis noch nicht haben, dass beides dasselbe ist. „Talent Akquisition Manager“ klingt ja auch viel schöner.

„Das Vorurteil über den Vertrieb lautet: Du verkaufst dem Papst ein Doppelbett.“

Gibt es etwas, das Recruiting und Vertrieb voneinander lernen können?

Christiane: Als aller erstes müssen die Bereiche Bewusstsein füreinander schaffen, das fehlt noch. Der größte Trugschluss ist einfach, dass der Vertrieb sich nur auf die Zahlen fokussiert, das Recruiting nur auf den potenziellen Mitarbeiter. Dabei steht in beiden Bereichen der Mensch an erster Stelle, der sich wiederum unmittelbar auf den Umsatz auswirkt. Recruiting und Vertrieb sind ein- und dasselbe. Erst wenn sie sich das bewusst machen, dann können sie wirklich voneinander lernen.

Jasmin: Ja, denn der Outcome ist dasselbe, im Recruiting ist es nur nicht so offensichtlich. Ich glaube, Personalberatungen sind sich dessen schon bewusst, nur in Unternehmen ist die Erkenntnis noch nicht angekommen. Wenn hier, wie beim Performance Management, mehr mit Zahlen gearbeitet wird, dann wird sich das mit der Zeit aber sicherlich verändern. Das ist ein Prozess, der jetzt langsam in die Gänge kommt.

7 Tipps für Recruiting-Videos, mit denen Sie Talente gewinnen

White Paper Recruiting Videos

Teilen Sie diesen Beitrag in den Sozialen Medien!

Anmeldung Newsletter